Wie denk jij wel dat je bent?
SALESBLOG
Wie denk jij wel dat je bent?!
Om je uit te leggen waarom ik je die vraag durf stellen moeten we even 15 jaar terug in de tijd, toen ik oplossingen voor Apple verkocht, ontdekte ik de kunst van het upsellen en cross-sellen zonder de ethische grenzen te overschrijden. En geloof me, in de wereld van het op dat moment meest waardevolle merk, was dat geen klein bier.
De Kunst van Toegevoegde Waarde
In onze zaak waren de marges op apparaten tamelijk smal. Dus groei moest komen van de verkoop van diensten en accessoires. Maar hier is de clou: het was ook oprecht. We wilden dat klanten meer uit hun aankopen haalden, niet dat ze zich bedrogen voelden.
Op een dag viel het me op dat onze accessoireverkoop bleef steken bij de basisitems. Nochtans hadden we een arsenaal aan inspirerende aanvulling voor fotografie, muziek, sport - noem maar op. Tijdens sales trainingen merkte ik vaak weerstand bij verkopers. Hun grootste angst? Het hoge totaalbedrag dat op de kassa zou verschijnen.
Verkoop met Vertrouwen
Hier is de deal: je bent een verkoper. De klant weet dat en schrikt echt niet als jij probeert een verkoop te sluiten. Plots trek jij je staart in, je wordt stuntelig en houdt je in bij je offerte. Ah ja, want het subtotaal begint behoorlijk op te lopen, en dat willen we onze klant niet aandoen. Maar wie denk je op dat moment wel dat je bent? De financieel-expert van de klant? Wat verwacht de klant van jou? Niet jouw financieel advies maar je expertise over het product. toch?
Laten we even wat context scheppen. Denk aan de luxe wagens en privéjets die sommigen bezitten - jouw idee van 'duur' is niet universeel. Als je met jouw portemonnee verkoopt, creëer je onnodig schuldgevoel en dat voelt de klant.
Advies op Maat
Stel, je verkoopt auto's en je klant waardeert comfort en innovatie. Zou je dan de meest comfortabele zetels en de nieuwste technologische snufjes aanbevelen? Ja toch? De keuze om het al dan niet te kopen ligt bij de klant, maar jij moet de beste oplossingen voorstellen die hem of haar echt blij maken. Door niet het beste voor te stellen, creëer je een klant die elke dag de pijn van 'net niet goed genoeg' zal voelen.
Ik vraag nooit naar het budget tijdens mijn gesprekken. We bespreken de prijs als het voorstel op tafel ligt. Problemen met het budget? Die pakken we aan als ze zich voordoen, maar mijn voorstel is altijd top-notch, ongeacht de prijs.
Slotgedachte
Dus wie denk jij wel dat je bent? Een financieel adviseur? Een risico-analyst? Of een vertegenwoordiger die erop gebrand is om je klant te helpen en kennis te laten maken met jouw product of dienst?
Hopelijk inspireert dit je om te verkopen zonder jezelf te verliezen in de angst voor hoge prijzen. Jouw taak is om de klant gelukkig te maken met hun aankoop, niet om hun bankrekening te beheren. Veel succes, en onthoud: een geweldige verkoper zijn betekent geloven in wat je verkoopt. Het gaat om meer dan alleen prijskaartjes; het gaat om het creëren van waarde. Dus ga erop uit en verkoop met vertrouwen!
