Topverkopers luisteren in sales

Verkopers krijgen heel vaak het advies om veel vragen te stellen aan klanten. Dat is ook wat ik cursisten meegeef in mijn sales training. De bedoeling is hier om de klant aan het praten te krijgen, zodat we inzichten krijgen in zijn of haar situatie, en dat we fouten vermijden later in ons traject. Hoe meer de klant praat, hoe meer informatie we krijgen. Hoe meer informatie we krijgen, hoe beter we de klant kunnen helpen. In sales is dat een ongeschreven regel. Helaas zie ik heel vaak verkopers - op zich - goeie vragen stellen, maar vervolgens luistert men niet echt naar de klant.

 

Stil zijn, zwijgen, en wachten tot het opnieuw jouw beurt is om te spreken is niet hetzelfde als luisteren. Vaak zie ik dat klanten nog aan het antwoorden zijn, en de verkoper al klaar zit om zijn volgende vraag te lanceren. Soms hoor ik een klant echt iets interessants zeggen waar ik zelf, vanuit commercieel standpunt, dieper op in zou willen gaan. Maar de verkoper, die verandert gewoon het onderwerp door koudweg een nieuwe vraag te stellen, en ook daar opnieuw snel tevreden te zijn met een antwoord.

 

De kunst is eigenlijk écht te luisteren, en dat ook te laten merken. Je toont dat je luistert door te knikken, te bevestigen, soms eens te herhalen of samen te vatten wat de klant zegt. Echt luisteren heeft niet alleen als voordeel dat je effectief heel veel informatie krijgt, maar een bijkomend voordeel is dat de klant zich echt begrepen voelt, en het gevoel heeft  bij jou in goeie handen te zijn. 

 

Wanneer je goed luistert en dit combineert met goed doorvragen, zul je versteld staan van het resultaat. Je legt zaken bloot die je zullen helpen om je klant nog béter van dienst te zijn, en je zult bovendien informatie hebben die je concurrenten niet hebben, waardoor je jouw voorstel echt gaat onderscheiden van de rest. 

 

Echt ... Het stellen van vragen dient niet om goeie punten te scoren voor dit onderdeel van je sales traject. Het dient om vertrouwen op te bouwen met je klant, je geloofwaardigheid te vergroten, cruciale informatie over je klant te vergaren, en de klant het gevoel te geven dat alles om haar of hem draait.

 

Stel je heel veel goeie vragen, en vraag je door? Top! Je bent al halfweg. Vergeet alleen niet om effectief ook te luisteren. Meer goeie tips kun je vinden in m'n gratis E-book hieronder!

 

Veel succes!