Dit moét je weten over prospectie in sales

Vanmorgen nog had ik een klant aan de lijn, ter voorbereiding van een Sales Training die we binnenkort gaan organiseren. Toen we door de doelstellingen liepen vertelde hij me het volgende: “Mijn verkopers moeten begrijpen dat het ultieme doel van onze prospectie verkopen is.”

 

Ik heb niet de gewoonte om in discussie te gaan met de klant wanneer het om doelstellingen gaat. Nu wou ik toch even de coach in mij aan het woord laten. Prospectie doe je niet om te verkopen. Verkopen is één van de doelen van het bedrijf, want je hebt verkoop nodig om kosten zoals verloning te kunnen betalen, en liefst om te groeien met het bedrijf.

 

Waar dient prospectie dan wél voor? Simpel, om zoveel mogelijk eendjes in het viskraam te krijgen. Oké, deze metafoor mag dan misschien wat kinderachtig klinken. Anderen noemen deze kweekvijver hun ‘pipeline’, ‘Funnel’, ‘Box’ of wat dan ook. Hoe je het ook noemt, het moet gevuld zijn met mensen.

 

Welke mensen?

• Prospecten die nog nooit van je kochten, maar weten wie je bent.

• Prospecten die nog nooit van je kochten, maar best wel interesse in je hebben.

• Prospecten die nog nooit van je kochten omdat het financieel niet haalbaar was.

• Prospecten die op zoek zijn naar een nieuwe partner/winkel/… om hun aankoop te doen, en die beslissing snel willen nemen.

• Niet te vergeten: Klanten, die eerder al van je kochten.

 

Om terug naar mijn eendjeskraam-metafoor te gaan: Het ene eendje valt gemakkelijker op te vissen dan het andere, het ene is ook meer punten waard dan het andere, maar hoe meer eendjes … hoe meer kans, toch?

 

Natuurlijk wil ik als verkoper of bedrijf graag verkopen. Maar het doel van mijn prospectie is zorgen dat mijn kweekvijver zo vol mogelijk zit. Het kàn dat ik verkoop. Maar het kan ook zijn dat ik een afspraak wil maken. Misschien komt er ook geen afspraak omdat het omwille van redenen nu niet mogelijk is. Maar misschien wil ik wel dat we elkaar om de zoveel tijd eens gewoon horen of spreken? Misschien kan ik de prospect toevoegen aan mijn mailinglijst voor een nieuwsbrief, tips & tricks, nieuwe deals, enzovoort? Misschien kan de prospect me volgen via social media voor nuttige content?

 

Hoe dan ook wil ik dat ik massaal in het hoofd van mijn toekomstige klant zit. Ik wil dat hij of zij mij kent, weet wat ik doe, en misschien zelfs goesting heeft om samen te werken. Ik wil dat mijn toekomstige klant ONMIDDELLIJK aan mij denkt wanneer hij of zij behoefte heeft aan mijn product of dienst. Dàt is waarom ik prospecteer.

 

En uiteraard wil ik afspraken kunnen vastleggen. Uiteraard wil ik graag verkopen & de klant blij maken. Maar dat is niet het hoofddoel, want als dat zo zou zijn, dan zou een telefoon of bezoek ‘verloren tijd en geld’ zijn als het niet onmiddellijk een afspraak of een verkoop oplevert. En dat is het niet. De prospect die nu niet koopt, kan me ook van dienst zijn door later wél te kopen, door me informatie te geven die mijn product/dienst/presentatie/mailingbrief/website/… béter kan maken, door me te verbinden met potentiële kopers uit zijn/haar netwerk, door een onbewust een ambassadeur te worden voor mij of mijn bedrijf.

 

Snap je? Zo hoef je ook al veel minder schrik te hebben voor prospectie, want er zijn meerdere uitkomsten die je succesvol kunnen maken. En deze wetenschap zal je al heel wat minder ‘pusherig’ laten overkomen. Trouwens nog een laatste stukje motivatie misschien. Een "Neen" hoort gewoon bij prospectie. Afwijzing is een vreselijk woord maar eigenlijk mag je dat niet persoonlijk nemen. Meestal komt afwijzing voort uit angst voor het onbekende, als een soort 'reflex'. De meeste mensen die een niet gekend telefoonnummer op hun scherm zien verschijnen zetten zich al schrap en hebben de "geen interesse" al klaar om uit te spreken. Het heeft in de verste verte dus niks te maken met jou, je bedrijf of je product. Blijf maar fier op jezelf, je bedrijf en je product. Je bent waardevol & je zult slagen. Geef alleen niet op! Winners geven nooit op, maar vooral: opgevers winnen nooit. 

 

Ik duim alvast voor je!