Waarom klanten & prospecten willen ontsnappen.
SALESBLOG
"Geen interesse", "Stuur me maar een mailtje", "Ik heb nu geen tijd", "Ik moet er even over nadenken", "Bel me volgend jaar maar eens opnieuw", "Ons budget is al opgemaakt", "We werken al samen met een partij.", ...
Die heb je wellicht ook al eens gehoord als je in de verkoop staat? En een belangrijk iets om te weten: Meestal is het zelfs niet gemeend. Het is alleen de 'Verlaat de gevangenis zonder betalen'-kaart die men inzet.
​
Hmm... En nu?
Je kunt de klant of prospect vragen waarom er geen interesse is, maar dat is zinloos. Meer nog, het is zéér risicovol, want men gaat nu nadenken en effectief zoeken naar échte redenen om je niet interessant te vinden. We weten toch waarom een klant die kaart inzet? Waarom speel je in Monopoly die kaart?
​
Omdat je je gevangen voelt. En ofwel gaat het ons tijd kosten, ofwel geld. Of slechter nog... beide.
Waar heeft de klant schrik voor?
​
-
Klanten hebben schrik om neen te zeggen, en dat weet men van zichzelf.
-
Klanten hebben schrik om zich iets te laten opdringen.
-
Men heeft schrik dat de verkoper gaat pushen.
-
Men heeft schrik dat dit gesprek hen te lang van hun werk gaat afhouden.
-
Men twijfelt of men dit product écht nodig heeft.
-
Men twijfelt of dit echt het juiste product is.
-
Men twijfelt of jij als bedrijf/partner de juiste bent.
-
Men heeft schrik dat het tijdverspilling zal zijn.
​​
En ga zo maar door.
​
Hoe zorg je dan dat klanten die kaart niet inzetten?
​
​
​Daar kan ik een ganse week over vertellen, dus het is moeilijk om kort te houden. Maar toch een aantal tips:
​
-
Een échte sales professional is een relatiebouwer. Die focust ook daarop, als dat nu tijdens cold calling is of tijdens een salesgesprek. Je doet dat door oprechte interesse te tonen. Hoe? Stel vragen, vraag dieper, vat samen, bevestig je begrip.
-
Leer hoe verschillende mensen informatie verwerken. Sommige mensen hebben weinig geduld en willen in grote lijnen weten wat je te vertellen hebt. Anderen willen onderbouwde, diepgaande informatie om geloof te hechten aan wat je zegt. Voor de ene kun je te vaag zijn terwijl je de ander verveelt met details.
-
Werk niet te snel richting oplossingen. Ik weet het, je bent gepassioneerd door je vak, en je hoort plots iets waar je meerwaarde kunt creëren. Maar wacht even. Stap per stap. Mensen kopen graag, maar worden niet graag verkocht. Het zou spijtig zijn dat je ondanks je goeie intenties herleid wordt tot "weeral een verkoper die enkel probeert te verkopen."
-
Presenteer je oplossing persoonlijk. Ik zie veel verkopers goeie relaties bouwen, goeie vragen stellen, en veel informatie vergaren. Alleen stellen ze hun product, bedrijf of dienst 'standaard' voor. Zoals tijdens alle voorgaande gesprekken. Maak het persoonlijk. Op basis van wat je net leerde over je klant of prospect... "Wat is hun voordeel? Wat maakt je uniek... VOOR HEN?
​​
Ik kan hier nog lang doorgaan, maar deze tips zullen er alvast voor zorgen dat de 'verlaat de gevangenis zonder betalen'-kaart nog even op zak blijft.
​
Succes!
