Luister naar je klant

Verkopers krijgen heel vaak het advies om veel vragen te stellen aan klanten. Het doel is hier om de klant aan het praten te krijgen. Hoe meer de klant praat, hoe meer informatie we krijgen. Hoe meer informatie we krijgen, hoe beter met de klant kunnen helpen. In sales is dat een ongeschreven regel. Helaas zie ik heel vaak tijdens sales training verkopers op zich goeie vragen stellen, maar vervolgens luister naar niet naar de klant.

 

Stil zijn, zwijgen, tot het opnieuw jouw beurt is om te spreken is niet hetzelfde als luisteren. Vaak zie ik dat klanten nog aan het antwoorden zijn, terwijl de verkoper al klaar zit om zijn volgende vraag te lanceren. Soms hoor ik een klant echt iets interessants zeggen waar ik zelf vanuit commercieel standpunt dieper op in zou willen gaan, maar ik zie de verkoper gewoon het onderwerp veranderen door koudweg een nieuwe vraag te stellen.

 

De kunst is namelijk om echt te luisteren, en dat ook te tonen. Je toont dat je luistert door te knikken, te bevestigen, soms eens te herhalen of samen te vatten wat de klant zegt. Echt luisteren heeft niet alleen als voordeel dat je effectief heel veel informatie krijgt, maar een bijkomend voordeel is dat de klant zich echt begrepen voelt, en het gevoel heeft in goeie handen te zijn bij jou.

 

Wanneer je goed luistert zul je momenten ontdekken, of onderwerpen ontdekken waar dieper doorvragen echt cruciale vragen blootlegt. Het stellen van vragen dient niet om goeie punten te scoren voor dat onderdeel van je sales traject. Het dient om vertrouwen op te bouwen met je klant, je geloofwaardigheid te vergroten, cruciale informatie over je klant te vergaren, en de klant het gevoel te geven dat alles om haar of hem draait.

 

Stel je heel veel goeie vragen, en vraag je door? Top! Je bent al halfweg. Maar vergeet niet om effectief ook te luisteren.

 

Veel succes!