Verkopen tijdens de feestdagen

Het is zover, Kerstmis en Nieuwjaar komen eraan! De fameuze Covid-lockdowns liggen intussen ruim achter ons. Maar wat ik - en wellicht velen met mij - heb beseft, is hoeveel belang ik eraan hecht deze feestdagen door te brengen met mensen die ik graag zie. Klanten zullen massaal kerst doorbrengen met geliefden, vrienden en familie. En daar horen vaak ook cadeautjes bij. En dat brengt de klant naar jouw winkel. Maar hoe creëer je nu de juiste klantbeleving? En op welke manier verkoop je nu het best? 

​

Begin bij de absolute basis.

Als de basis voor een goeie klantbeleving er niet is ben je er al van bij het begin aan voor de moeite. De basis van een goeie klantbeleving is nochtans echt niet moeilijk. Het begint bij een oprechte vriendelijke begroeting, met een warme glimlach. Ik herinner me dat ik enkele jaren geleden de allereerste Homepod ging kopen in de Apple Store in Rijsel. Zelfs na mijn aankoop werd ik - on my way out - door andere winkelmedewerkers enthousiast begroet en zelfs gefeliciteerd met mijn aankoop. Het bracht spontaan een fiere glimlach op mijn gezicht.

​

In de Ritualswinkel werd ik een thee aangeboden door een ontwapenend vriendelijke jongedame, en bij Oil&Vinegar kreeg ik spontaan de tip om een aantal lekkere dingetjes te proeven. In de Disney-winkel in New York stond zelfs een medewerker aan de deur en die werd betaald om enkel en alleen mensen te begroeten en in de juiste richting te wijzen. Het zijn allemaal kleine voorbeelden van zaken die mij in een ontspannen en vrolijke stemming brengen. 

​

En dat is wat belangrijk is. Een klant moet het fijn hebben, een leuke tijd beleven. Een klant in een positieve stemming vertoont positief gedrag, die gaat kopen bij jou, en flink wat.

​

Vraag nooit naar het budget!

 

Waarom zou je nou naar het budget vragen? De klant wil een leuk cadeau voor een geliefde of een vriend(in). Dus je moet je klant zover krijgen dat ze zo fier zijn op hun cadeau dat ze bijna niet meer kunnen wachten om het cadeautje te kunnen afgeven. Jouw klant wil de toekomstige eigenaar van het cadeau blij maken, misschien zelfs raken in het hart. Misschien willen ze iemand helpen met hun cadeau. Of misschien dient het cadeau wel simpelweg om de bestemmeling aan het lachen te brengen. Hoe dan ook: Jouw klant wil fier zijn wanneer hij of zij het cadeau afgeeft en hij is vast razend benieuwd naar de gezichtsuitdrukking wanneer hun cadeautje wordt opengemaakt. Dàt is wat ertoe doet bij de zoektocht naar een cadeau. Toch niet het budget? Als je de juiste vragen stelt zul je algauw een goeie indicatie hebben van de prijsklasse waarin je op zoek mag gaan, en tijdens je zoektocht zal de klant wel budgetair bijsturen indien nodig, wees gerust!

​

Het ene budget is het andere niet

 

Een fout die ik veel verkopers zie maken is denken met het budget uit eigen portemonnee. Het budget van de klant is bijna altijd anders dan dat van jou. Kijk even rond. Hoeveel wagens die jou op de autosnelweg inhalen zou jij vandaag kunnen betalen? Hoeveel huizen die jij vandaag ziet staan zou jij met jouw budget nu kunnen kopen? Ik zag in een aflevering van Reizen Waes zelfs een wereldberoemde butler-school in Nederland bevestigden dat de vraag naar butlers exponentieel stijgt. Er is dus echt wel budget bij de consument.

 

Nog niet overtuigd?

Ik geef je enkele voorbeelden van kerstcadeaus waar ik zelf getuige van ben van geweest:

​

• Ik zag een papa een Macbook Air portable kopen voor zijn zoontje (ik schat jonger dan 12 jaar). Prijs met Cross-sell: 1.600 euro

• Ik zag een jonge vrouw (ik schat tussen 25 en 30 jaar) een iPhone en Apple Watch kopen voor haar vriend. Prijs met accessoires: 2.100 euro

• Ik zag een man een etentje in een sterrenrestaurant kopen voor zijn vrouw. Prijs inclusief aangepaste wijnen: 1.300 euro

• Ik zag een vrouw een reis naar Nieuw-Zeeland cadeau doen aan haar man. Prijs: 4.000 euro (per persoon)

​

Ferme voorbeelden, maar geen uitzonderingen. Reisbureaus, autodealers, juweliers, telecomwinkels, detailhandelaars enzovoort doen gouden zaken tijdens de feestdagen, vooral in die laatste week, wanneer de tijd begint te dringen voor zij die nog een cadeau moeten vinden. 

​

Wat doe ik dan wel?

​

Achterhaal zoveel mogelijk over de persoon voor wie het cadeau bestemd is.

 

• Wat is de klant zijn/haar relatie met die persoon? 

• Hoe lang kennen ze elkaar al?

• Waar kennen ze elkaar van?

• Wat betekent die persoon voor je klant?

• Wat vindt die persoon leuk?

• Wat is de job van die persoon?

• Wat doet die persoon zoal in het leven?

• Waar wordt die persoon blij of verdrietig van?

• Wat vindt die persoon belangrijk in het leven?

• Welke producten of passies heeft die persoon reeds (gehad) die eventueel gerelateerd kunnen zijn aan jouw product/dienst. Misschien kan jouw product wel de perfecte aanvulling zijn.

 

Dàt zijn de vragen waarmee je helemaal de juiste richting in gestuurd wordt. Als je weet hoe belangrijk die persoon is voor jouw klant, en je hebt een goed beeld van de behoeften van die persoon, en je bent een krak in het creëren van beleving, dan kun jij hier een hele leuke verkoop doen!