De grootste valkuil in de verkoop

Er zijn heel wat valkuilen in de verkoop, maar de valkuil die absoluut de kroonspant in sales is toch wel veronderstellen. Het is ook iets die perfect menselijk is, en je kunt het niet tegenhouden. Ons brein veronderstelt, het geeft betekenis aan vraagtekens waar niet onmiddellijk een antwoord voor beschikbaar is. Maar veronderstellen heeft 2 grote nadelen:

 

1. Onze ‘connectie’ met de klant kan eronder lijden of zelfs verloren gaan.

2. We stellen de verkeerde of een onvolledige oplossing voor

 

👉🏻 Kort samengevat: We verliezen dus omzet & klanten

 

• Stel, de klant komt aan in een dure wagen, in een chique kostuum. Je zou kunnen veronderstellen dat die klant over een groot budget beschikt.

• Stel, de klant komt binnen in een oude trainingsbroek, een intussen verkleurde pull en zijn gebit ziet er even gehavend uit als De Vlaamse Velden aan het einde van de Eerste Wereldoorlog. Je zou kunnen besluiten dat we niet de meest welstellende en/of intellectuele persoon voor ons hebben.

• Stel, je klant geeft aan dat hij of zij 3.000 euro veel geld vindt voor een electronisch product. Je zou kunnen veronderstellen dat een verlengde waarborg, verzekering of service-contract zéker geen kans maakt bij deze klant.

 

Maar zit je telkens juist met je veronderstelling? Neen! Meestal niet zelfs! En je moet weten dat veronderstellen je héél véél connectie met je klant kan kosten, om van de omzet maar te zwijgen.

 

• Veronderstellen dat je het budget van je klant kent.

• Veronderstellen dat je weet wat je klant belangrijk vindt.

• Veronderstellen dat je weet wat de klant plezierig vindt.

• Veronderstellen dat je weet wat de klant bedoelt.

• Veronderstellen dat je weet wat de klant zijn problemen zijn.

• Veronderstellen dat je weet hoe de klant zijn context eruit ziet.

• Veronderstellen dat je weet wat de klant angstig maakt.

• Veronderstellen dat je weet hoe de klant communiceert.

 

En die veronderstellingen komen snel. We veronderstellen op basis van wat we zien, we veronderstellen op basis van iets die de klant zegt. Maar ik heb - echt.waar - al zoveel fouten gezien op basis van veronderstellingen. Denk hier eens over na:

 

Als de klant iets zegt, weet jij dan ook zeker wat de klant bedoelt? Niet altijd toch? Doe je er dan niet beter aan van eens door te vragen:

 

• “Bedoelt u dan dat…?”

• “Wat bedoelt u precies als u dat zegt?”

• “Hoe bedoelt u?”

• “Hoe mag ik dat interpreteren?”

• “Begrijp ik het dan goed als ik zeg dat… ?”

 

En dat brengt mij meteen bij de oplossing. Want als veronderstellen iets menselijks is die we niet kunnen tegenhouden, hoe pakken we dit dan aan? Twee oplossingen:

 

1. Vraag jezelf regelmatig regelmatig in vraag: “ben ik dit nu zeker, of veronderstel ik dit alleen maar?”

2. Stel héél veel vragen, en vraag door. Zo vermijd je dat je straks ‘kan’ veronderstellen.

 

Een connectie maken & je klant ontdekken zijn zo’n belangrijke fases, en hoewel de mééste verkopers denken er goed in te zijn toont de praktijk het tegendeel. Ik leg er tijdens mijn sales trainingen héél veel nadruk op.

 

Heel veel succes!