Geef nooit korting!

Je zal misschien al hebben gelezen in mijn Ebook ’10 feiten die de meeste verkopers niet weten’ dat ik het niet zo heb voor kortingen.

 

Let op, misverstand uit de weg: ik roep zeker niet op tot een verbod op kortingen, noch ontken ik dat klanten, afhankelijk van de sector, vaak om een prijsverlaging vragen. Ik wil alleen aangeven dat kortingen tegenwoordig vaak op een verkeerde manier worden ingezet.

 

Wat betekent korting voor een klant?

Minder betalen dan normaal. Leuke deal. Leuk meegenomen.

 

Wat betekent korting voor jou?

Je beslist om een deel van jouw marge - jouw verdienste, het bedrag die jij hebt bepaald, de centen waarvan jij vindt dat je ze verdient voor de meerwaarde die jij hebt gecreëerd voor je klant - af te staan, en terug te geven aan je klant.

 

Goeie redenen om korting te overwegen:

• Korting voor contant, de klant beloofd binnen de eerste dagen je geld te storten ipv binnen de maand.

• Je klant bestelt een grote hoeveelheid

• Je klant gaat akkoord om langere tijd samen te werken

• Je hebt een fout gemaakt, en je wil een compensatie doen om het vertrouwen te herstellen.

• Je krijgt er een andere gunst voor in de plaats.

 

Lees, je GEEFT geen korting. Je RUILT korting. Als jij een deeltje van jouw inkomen afstaat aan je klant, hoor je daar een andere gunst, een ander voordeel (voor jou of je bedrijf) voor terug te krijgen.

 

Geen goeie redenen om korting te geven:

• De klant vraagt het vriendelijk

• Iedereen doet het

• Ik wil de goedkoopste zijn

• Ik durf niet tegen de klant in gaan

• Dat is standaard in mijn sector

 

Bovendien vind ik korting een heel delicaat onderwerp. Het draagt echt niet bij tot het vertrouwen. Stel, op het einde van een verkoopgesprek krijgen we deze discussie:

• KLANT: Zozo, dat lijkt me mooi. En hoeveel kost mij dat?

• VERKOPER: De totaalprijs komt neer op 23.000 euro.

• KLANT: Dat is best veel, ik zag hetzelfde product elders goedkoper. Wat kunt u nog doen op de prijs?

• VERKOPER: Ik kan voor u gaan tot 1.500 euro korting.

 

Wat zegt die verkoper eigenlijk?

Eigenlijk zegt hij: “Ik kan hem eigenlijk voor 21.500 euro verkopen, maar ik wou toch even proberen om 1.500 euro extra uit uw zakken te halen, maar dat is nu helaas niet gelukt.”

 

Stel dat die verkoper nu eens het volgende had geantwoord:

“Ik begrijp uw vraag. Laat me eens nadenken hoe ik toch een tegemoetkoming voor u kan bieden in de prijs. Wel, als u bereid bent om ook het onderhoud de komende 2 jaar bij ons onder te brengen, dan wil ik graag even bekijken hoe ik een geste van mijn kant kan doen op de prijs. Wat denkt u?”

 

Dit creëert geloofwaardigheid en bovendien haal ik er zelf ook nog wat uit. Tegenwoordig worden kortingen gewoon standaard gegeven door verkopers. Daar wordt ik gek van. We noemen prijzen en tarieven vandaag richtprijzen en richttarieven als in “we kunnen maar proberen”. Vaak hoeven klanten er zelfs niet meer om te vragen. “Meneer, de standaardprijs is 5.000 euro, en ik kan u daar een korting van 500 euro op geven”… on-be-grijpelijk! Ik zeg niet dat je korting niet kunt gebruiken, maar gebruik het dan ook effectief zodat je er zelf iets aan over houdt. 

 

“Ja maar klanten verwachten dat…”

“Ja maar in onze sector is het de gewoonte dat…”

“Ja maar als ik het niet doe verkoop ik niet…”

“Ja maar…”

 

Whatever. Wil jij een top-kortinggever of een topverkoper zijn?

 

Maak je keuze…