Denk commercieel
SALESBLOG
Ik heb intussen flink wat mensen gecoacht en getraind, maar ook als klant zie ik dagelijks verkopers aan het werk, en onlangs was ik op zoek naar een toetsenbord voor mijn tante. Ik wist perfect welk toetsenbord ik nodig had, en waar ik hem zo halen voor de beste service. Het ging immers om een vrij duur, draadloos toetsenbord.
In de winkel ging ik op zoek naar dat toetsenbord, en ik kon het nergens terug vinden. Ik sprak een verkoper aan, en die stelde gewoon de vraag terug: “Oh ligt die niet in de winkel dan?”
Waarop ik antwoordde dat ik het in ieder geval nog niet had kunnen vinden. Zonder zelf eens zijn voorraad te checken gaf hij me het antwoord: “Dan zullen er wellicht geen meer zijn.”
En daar blijft het bij. Hij vroeg me niet waarom ik net dat toetsenbord wenste, hij stelde niet voor om mijn nummer te noteren en mij te bellen van zodra het toetsenbord terug binnenkwam, niks. Hij staarde me aan alsof hij me vroeg of er nog iets was. Ik vroeg hem vervolgens wanneer het toetsenbord opnieuw binnen zou zijn, waarop het antwoord enigszins ongeïnteresseerd als volgt luidde: “Geen flauw idee”. De sales trainer in mee wou hem toch een kleine voorzet geven, en ik vroeg: “Wat stelt u dan voor?”. Hierop kreeg ik twee online winkels waar ik zelf het toetsenbord kon bestellen.
ON-GE-LOOF-LIJK
Of deze verkoper de intentie, laat staan goesting had om die dag toch wat omzet te genereren laat ik nu nog in het midden.
En dit is misschien een ietwat extremer voorbeeld, die ik nu niet dagelijks meemaak. Maar een essentie zie ik wil altijd en overal, en dat is dat verkopers vaak gewoon niet commercieel denken.
Stel nu dat de klant een bezwaar uit, over prijs, over de levertermijn, over kwaliteit, eender wat. Ik hoef toch echt de moed niet op te geven, en de handdoek in de ring te gooien. Mijn taak als professionele verkoper is om samen met mijn klant te gaan zoeken: hoe kan ik hier toch mijn klant helpen?
En wanneer je doorvraagt, en goed nadenken over een oplossing, dan zul je versteld staan van hoeveel extra omzet je kunt maken. Pas op, de intentie mag nooit zijn: hoe kan ik hier toch geld uit de klant zijn portefeuille halen? De intentie moet altijd zijn: hoe kan ik mijn klant helpen?
Dus commercieel denken, is nadenken hoe je toch rendabel kunt zijn terwijl je je klant toch helpt. Iets om over na te denken. Je zult misschien denken: “Ja deuuuuh”, maar als het zo vanzelfsprekend is, waarom wordt er dan zoveel geflaterd?
Denk commercieel!
