De 5 grootste valkuilen in sales

Heel wat inzichten verkreeg ik vanuit mijn ervaring als verkoper en vanuit mijn rol als trainer & coach. Vooral door vanop een afstand anderen hun verkoopgesprekken mee te volgen laat me voelen hoe groot de impact van blunders in de verkoop kan zijn. Ik heb voor jou de 5 grootste valkuilen opgesomd.

 

1. Te vroeg komen met oplossing

Ik ga ervan uit dat jij een gedreven verkoper bent, en volledig overtuigd bent van je product of dienst. Je zal er wellicht heel erg fier op zijn, en dat is fantastisch. Alleen zit hier een valkuil waar ik iedere keer opnieuw verkopers zie in tuimelen. We stellen in de ontdekkingsfase vragen aan onze klant en plots geeft de klant een nood, een behoefte, iets waar hij of zij mee zit aan. Door dit te horen besef je onmiddellijk: “Hé! Ik kan deze klant helpen! Hetgeen voor hem belangrijk is, is toevallig één van de zaken die typisch is aan mijn product of dienst.” Helemaal enthousiast begin je dan je klant gerust te stellen en een aantal dingen te presenteren of demonstreren. Ah ja, natuurlijk! We zijn namelijk fier op ons product en we kennen het vanbinnen en vanbuiten en we willen zo graag onze klant helpen. Maar door nu al dieper in te gaan op dit onderwerp ben je eigenlijk al bezig met de presentatie van je product. Luister dus aandachtig, en onthoud (of schrijf) het onderwerp, en vraag verder. Zo niet loop je het risico veel belangrijke informatie te mislopen, waardoor je misschien fouten zult maken door de verkeerde (of onvolledige) oplossing voor te stellen.

 

2. Te snel tevreden

Heel vaak zie ik dat verkopers wel om informatie vragen, maar vervolgens te snel tevreden zijn. Ik geef een voorbeeld. Stel, je verkoopt auto’s. Je stelt een aantal vragen en je komt te weten dat je klant een comfortabele, maar performante auto wil en dat hij een goeie klantenondersteuning belangrijk vindt. Op basis van deze informatie zou je een bepaald model in je achterhoofd kunnen hebben. In je presentatie en demonstratie zou je de klant in die wagen laten plaatsnemen en het gesprek zou misschien wel eens over snelheden, cilinders, paardenkracht enzovoort kunnen gaan. Maar als je zou weten dat je klant met comfort bedoelt dat hij graag een wagen heeft waar hij makkelijk in en uit stapt, dat hij een zacht zitje wil omdat hij héél veel kilometers gaat doen, en schrik heeft voor die pijn in z’n onderrug waar hij vaak last van heeft. En performantie, daar bedoelt de klant mee dat de auto makkelijk 1.000 km moet kunnen rijden met één tankbeurt, en dat er in de auto functies aanwezig zijn om mails, berichten, agendabeheer, telefoontjes, enzovoort makkelijk te kunnen doen terwijl hij rijdt. En de klantenondersteuning vroeg de klant omdat hij wil dat winter/zomerbanden, onderhoud, herstellingen, enzovoort heel snel kan verlopen omdat hij z’n auto steeds nodig heeft. Zou je met dit in het achterhoofd exact dezelfde wagen voorstellen? En zou je dezelfde zaken presenteren of demonstreren aan die klant? Heel vaak nemen we te snel genoegen met wat een klant zegt. Wat bedoelt de klant hier EXACT mee? Waarom is dit belangrijk voor hem of haar? Waarom is dat NU zo belangrijk?  Dit zijn de zaken die je absoluut moet weten.

 

3. Veronderstellen

Dit is met voorsprong dé grootste valkuil in de verkoop. Het moeilijke is dat het zo menselijk is. We veronderstellen constant. Een klant zegt iets en we veronderstellen een bepaalde betekenis. Een klant heeft een bepaalde job of beantwoord aan een bepaald profiel, en we veronderstellen dat we weten wat voor hem of haar belangrijk is. De klant komt met een bepaalde outfit of een specifieke auto, en we denken te weten wat het budget is. Of slechter nog, we spreken even met een klant en we ‘voelen aan dat de klant niet gaat kopen’. Veronderstellen kan echter grote gevolgen hebben. Het kan zorgen dat we de verkeerde strategie inzetten, het kan ervoor zorgen dat we straks een onvolledig of totaal verkeerd voorstel gaan doen. Niet veronderstellen is onmogelijk, nogmaals, het is menselijk. Maar wat we wél kunnen doen is onszelf in vraag stellen. “Weet ik dit of veronderstel ik dit?”

 

4. Juiste dingen, verkeerde volgorde

Ik geloof niet in het ‘Heilig Evangelie’ van de verkoop. Dus je zal me in Sales Training zélden horen zeggen wat je ‘moet’ doen. Maar als er één iets is die ik heb geleerd dan is het dat de volgorde waarin je dingen zegt en doet echt een wereld van verschil maakt. Structuur in een verkoopgesprek is de basis, zowel in winkelverkoop als in account management. Je maakt eerst rapport, connectie, om vervolgens inzicht te krijgen in je klant zijn of haar situatie en te ontdekken wat er persoonlijk belang heeft voor mijn klant. Dan gaan we op zoek naar bezwaren en naar wie nog invloed heeft op de beslissing. Dan pas gaan we onze oplossing presenteren. Vaak zie ik hoe we “onszelf eerst kort even voorstellen”, of onze producten of diensten eens overlopen vooraleer we gaan kijken wat voor een klant een goed idee kan zijn. Velen lijken niet beseffen dat we met irrelevante informatie klanten vervelen en kwijtraken in het gesprek. Meestal komen verkopers bezwaren te weten bij het afsluiten. Meestal is het dan zelfs al te laat. Wat zou het voor jou betekenen als je bezwaren al kende vooraleer je je oplossing gaat voorstellen? Echt, volgorde en structuur doen ertoe.

 

5. Eigen lof braken

Ik ben gek op wat ik doe. Ik ken m’n stiel, ik kan er heel gepassioneerd over vertellen en ik ben er oprecht fier op. Het risico hiervan is dat ik eigen lof ga braken. En wat bedoel ik daarmee?  Vaak starten verkopers met te vertellen “wie we zijn en wat we doen”. Maar wie maalt daar nu om? Het draait toch om de klant en zijn of haar situatie? Waarom zouden we nu al over onszelf praten. Bovendien loop je niet enkel het risico dat de klant zijn interesse verliest, maar men kan ook hetgeen we zeggen verkeerd interpreteren, of een veronderstelling hebben rond wat een samenwerking met mij kost. Begin met je connectie maken, luister naar je klant, ontdek zoveel mogelijk, en zie later in het gesprek wat je te bieden hebt. En ik heb dit maar ten volle beseft door training te geven en zo verkoopgesprekken te volgen. En ik snap het hé, we zijn fier, en willen onze kennis delen. Maar de ‘connectie’ wordt er echt door verbroken.

​

Het goeie nieuws is dat je heel makkelijk kunt trainen op al deze zaken. Hier vind je alvast heel veel tips en video's. Ik wens je heel veel succes!