10 topadviezen voor succes in de verkoop.

​

1.  Wees positief

En graag over de ganse lijn. Je attitude en mindset om te beginnen. Er zijn tal van dingen die jij kunt ondernemen om - zelfs als je een mindere dag of week hebt, zelfs als je het echt moeilijk hebt - met een positieve attitude voor je klant te staan.  Positiviteit werkt aanstekelijk bij je klant. Een positieve klant maakt positieve (koop)beslissingen en zal zelfs graag met jou samenwerken. Maar dénk ook positief. Denk in oplossingen, eerder dan in problemen. Denk niet aan redenen waarom een klant niet zou kopen, maar redenen waarom men dat wél zou doen. focus niet op waarom iets niet zou lukken, maar denk na hoe je iets wél kunt laten werken. Iedereen kan problemen of obstakels bedenken, maar enkel toppers komen met oplossingen.

 

2.  Wees fier

Wees fier op je bedrijf, op je product, op je dienst, op je job, en durf dat uit te stralen. We zijn - vooral in Vlaanderen - snel geneigd om ‘bescheiden’ te zijn. Bescheidenheid siert, maar het verkoopt niet. En pas op! Arrogantie werkt omgekeerd, dus die kaart hoef je niet te trekken. Maar je mag toch fier zijn op wat je doet en dat zeggen en uitstralen? Ook dit is een vorm van positiviteit die enorm aanstekelijk werkt. Bovendien boezemt het echt vertrouwen in bij je klant. Als je zélf verkocht bent, dan zal je klant dat ook sneller zijn.

 

3.  Ga altijd akkoord met je klant

Het laatste wat je als verkoper moet doen is je klant tegenspreken. “Ja maar…” en “Ik ben het niet met u eens…” zijn uitspraken die eigenlijk allemaal op hetzelfde neerkomen: “Ik ben juist en jij niet”. Het risico is dat je hiermee je klant het gevoel geeft dat jij slim bent en hij of zij dom. Je wekt hiermee ook weerstand op, en dat is het laatste wat we willen. In een verkoopgesprek doen we zo’n moeite om vrienden te worden en dan verknallen we het door tegenpartijen te worden die elk hun standpunten proberen te verdedigen. Dat is toch een slecht plan, niet? Dus wees akkoord met je klant. Als je klant iets moeilijk vindt, een slecht voorstel vindt, veel geld vindt, slechte voorwaarden vindt, whatever… Ga akkoord. “Hmm, ik snap het.” En kijk vervolgens wat je kunt doen om hiertegenover te plaatsen. Kijk wat je kunt verduidelijken of zeggen waardoor de klant ZELF tot een nieuw besluit komt.

 

4.  Wees zelf overtuigd van je product

Als je een specifiek product of een specifieke dienst NIET verkoopt kan dit maar 3 oorzaken hebben: OF je kent het product niet (voldoende), OF je bent zélf niet overtuigd van het product, OF je brengt het op de verkeerde manier. Het eerste en derde probleem kun je snel oplossen, maar het 2e, nl. zélf niet overtuigd zijn is écht een hindernis die je moet aanpakken. Ik zou geen product kunnen verkopen waar ik niet achter sta. Mensen zouden het aan me voelen, en dat zal bij jou niet anders zijn. Denk in dat geval na of jij wel bij het juiste product/bedrijf zit, of laat een collega je even helpen om in te zien waarom dat specifieke product wél een meerwaarde kan zijn voor je klant. Laat je niet vangen aan prijs. Herken je volgende zin? “Ik vind het echt teveel geld voor wat het maar is.” Wat is veel geld voor jou, en wat is veel geld voor iemand anders? En wat is voor jou veel geld WAARD en wat voor iemand anders. Speel asjeblieft geen financieel adviseur voor je klant. Je klant vraagt dat niet, en je bent het ook niet. Laat je klant beslissen over waarde. Als de prijs geen probleem zou zijn, zou je het product of de dienst dan wél een meerwaarde vinden voor je klant? Ja? Waarom? Wel, focus je hierop. Als jij niet overtuigd bent van je product zal je het ook niet verkopen.

 

5.  Ga ervan uit dat je zult verkopen

We ervaren allemaal soms wel eens minder positieve gedachten, belemmerende overtuigingen. “Het zijn moeilijke tijden”, “De mensen hebben geen geld”, “Dit product is echt wel duur”, “Ik denk niet dat mensen dit écht willen”, “Mensen vinden verkopers louche”, “Mensen zullen mij opdringerig vinden”, “Deze persoon zal niet kopen”. … Laat ze uit je hoofd. Push die gedachte in je hoofd dat je zéker zult verkopen. Ik benader iedere verkoop ervan uitgaande dat ik zal verkopen. Ik heb een topproduct, een topdienst, en de persoon voor mij zal écht voordeel ervaren door met mij te werken. Dus waarom zou ik niet verkopen? Met die gedachte ga ik iedere klant tegemoet. Ik kom zo zelfverzekerd over, en ik straal vertrouwen uit. Ik straal uit dat ik weet waarmee ik bezig ben.

 

6.  Geef nooit op! Blijf opvolgen.

“Neen”, “Het past nu niet”, “Zet het maar op mail”, “Ik moet er nog even over nadenken”, “Ik zou het nog even met mijn partner willen bespreken”, … Het zijn maar enkele van de antwoorden die je krijgt wanneer je niet onmiddellijk kunt afsluiten en verkopen. Maar geef niet op. Wist je dat in B2B sales méér dan 85% van de verkopen pas tussen het 5e en 12 contact plaatsvindt? Begin dit jaar had ik een hele fijne klant, B2C, die dankzij een verbeterde opvolging 17% omzetstijging ondervond. 17%! Dus geef niet op. Als een klant niet (onmiddellijk) koopt, blijf positief, creëer nieuwe afsluitkansen, volg op. Lukt het niet? Treur dan niet langer dan een paar seconden, probeer eruit te leren om je verhaal nog béter te maken en hup, op naar de volgende!

 

7.  Zie er goed uit

Dit is een zeer onderschat advies. Iedereen is zoals hij of zij is. En dat mag. We leven in een diverse wereld, en dat is allemaal prima. Alleen is het belangrijk dat je wél een goeie indruk maakt. En dat gaat over properheid, geur, professionaliteit enzovoort. Toen ik mijn sales-carrière in Apple winkels begon, dan had ik achterin een nagelknippertje, en bus deoderant en een fles parfum staan. Collega’s lachten daar soms wel eens mee, maar stel je voor dat je in een Apple winkel een verkoop voor je staan hebt die je een demo geeft, met vuile nagels en vingers op dat scherm, met een zweetgeurtje… Welke impact zou dat op je ervaring hebben? Ik had onlangs een consulent op bezoek, die was zwaargebouwd, wat geen probleem hoeft te zijn, maar die zag er ongezond uit, luie wandelpas, onverzorgde kledij, rook naar een combinatie van zweet en sigarettenrook, en zijn haar was klaar om Loempiatjes in te bakken. Hoe jij eruit ziet, hoe je ruikt, hoe je beweegt, da’s echt belangrijk. Kledij, wees authentiek, maar niet alleen voor jezelf, ook voor je bedrijf. Pas je aan waar nodig, en maak een goeie eerste indruk.

 

8. Demonstreer en presenteer als een pro

Ik heb nu bij veel verkopers hun presentatie gezien. Soms vind ik die écht top. Maar meestal niet. Waarom? Saai. Teveel informatie, tot het verwarrend wordt. Weinig enthousiast gebracht. Niet gestructureerd. Niet relevant. Onduidelijk. Ouderwets. Soms is er zelfs geen demonstratie. Helaas is dit vaak mijn vaststelling. Dit is nochtans hét moment om toe te slaan. Vaak zie ik zelfs dat meerdere verkopers binnen hetzelfde bedrijf een totaal andere presentatie hebben. Andere (verschillende!) gegevens, cijfers en informatie. Een ander verhaal, een andere volgorde, een andere presentatie, enzovoort. Zorg dat iedereen - inhoudelijk, en qua structuur - dezelfde presentatie geeft. Dat verschillende verkopers hun eigen stijl en authenticiteit hebben is prima en zelfs een méérwaarde. Maar iedere klant moet dezelfde informatie en boodschap krijgen. Hoe ziet de ideale presentatie er dan uit? Dat lees je in mijn artikel ‘van presentatie tot deal!’

 

 

9.  Neem controle

De kunst in de verkoop is om controle te hebben over het sales traject, van begin tot einde, terwijl de klant niet het gevoel heeft gecontroleerd te worden. Hier zijn een aantal middelen toe, die lees je in mijn artikel ‘zo controleer jij het gesprek’. Of jij nu in de winkel staat, of als verkoper de baan op gaat, jij houdt de controle over het proces. Ik ga ervan uit dat je een uitgeschreven sales proces hebt (zoniet: asjeblieft, bel me). Dat proces is zo gemaakt om je klant de béste oplossing te bezorgen, en in dat proces ben jij de ceremoniemeester.

 

10.  Alles draait om jouw klant

Je mag er dan nog zo goed uitzien als je wil, je mag de béste producten in de wereld hebben, een topmarketingafdeling hebben, enzovoort… Er is één advies, en eigenlijk het belangrijkste advies: Alles draait om jouw klant. Niet om jouw mening, jouw bedrijf, jouw stock, jouw situatie, whatever. Je moet de oprechte intentie hebben om je klant te helpen. Daar begint alles mee. Dat is ook de rode draad tijdens je gesprek. Als je een uitgeschreven sales proces hebt draait alles in de eerste fases rond het leren kennen van je klant en zijn of haar situatie. Wat is de situatie? Wat betekent dit voor je klant? Wat is belangrijk voor je klant? Waarom? Wat wil je klant bereiken? Tegen wanneer? Waarom? Pas wanneer dit soort vragen compleet zijn beantwoord kun je naar een goeie oplossing gaan. Als je dit kunt beantwoorden met een toppresentatie en je hebt de juiste sales technieken om de verkoop te sluiten en je kruid dit alles met een schitterende klantbeleving, dan wordt jij écht een héél moeilijk te evenaren Sales Professional.

 

Ik heb nog tientallen artikels en méér dan honderd video's die je mogelijk kunnen inspireren en helpen om bétere resultaten te halen in sales. Ik wens je heel veel succes!