10 redenen waarom jij niet verkoopt

1/ Je praat te veel

Als jij een échte ambassadeur van je bedrijf, product of dienst bent, dan praat je er heel graag over. En hoe inspirerend dat ook kan zijn, helaas heeft je klant daar geen boodschap aan. Er zijn mensen die aan je lippen zullen hangen, maar die zijn eerder gering. Je loopt trouwens niet alleen het risico om je klant te verwarren of - erger nog - te vervelen. Je moet weten dat terwijl jij praat je klant zwijgt. Je komt dan niks te weten die je kan helpen om de juiste oplossing voor je klant te krijgen.

 

2/ Je hoort wel maar je luistert niet

Ik coachte ooit een jonge vrouw die graag en goed praatte, mét kennis en passie. Wanneer ik er eindelijk was in geslaagd om haar te leren zwijgen en de klant aan het praten te krijgen bleek zij nog steeds niet te groeien in haar verkoop. Ik volgde enkele gesprekken met haar mee, en ik stond versteld van haar voorstel. De oplossing die ze voorstelde bleek toch haar eigen zin en visie te volgen en was amper gebaseerd op wat de klant net had verteld. Ze hield dus wel haar mond en liet de klant aan het woord, maar ze heeft dus amper geluisterd naar wat haar klant zei.

 

3/ Je zit niet op het juiste product

Als je klant geen voeling heeft met je oplossing zit je met een probleem. Er zijn meerdere redenen waarom jij niet op het juiste product zit. Je product is niet mooi genoeg voor je klant, het is niet leuk genoeg voor je klant, het is niet waardevol genoeg voor je klant, het is niet exclusief genoeg voor je klant,  het lost de klant zijn/haar probleem niet op, … noem maar op. En er zijn maar 2 mogelijke oorzaken om niet op het juiste product te zitten. Je hebt niet genoeg informatie uit je klant gehaald of je slaagt er niet in om de juiste oplossing aan de ontdekte behoeftes te koppelen. Gelukkig kun je op beide trainen. Vraag me gerust om hulp!

 

4/ Je oplossing is niet duidelijk

Misschien heb je de klant verward door zélf te veel te praten, of te veel argumenten, kenmerken, enzovoort op te noemen. Misschien heb je een bepaalde taal of vakjargon gebruikt die de klant niet begrijpt. Misschien mist je presentatie structuur of eenvoud. Denk hierover na, vraag feedback aan je klant.

 

5/ Je staat niet achter je product

Ik mag hopen dat jij met volle enthousiasme in jouw producten gelooft? Zoniet, donder op! Zoek een product, dienst, visie, bedrijf waar je wél achter staat. Die oprechtheid en ethiek is het minste die je klant verdient. Misschien sta je wél achter jouw product, maar zijn er bepaalde aspecten waar je weerstand voelt. Dat kan. Laat je overtuigen. Stel vragen aan collega’s, en zorg dat je erachter komt. Misschien sta jij 100%  achter het bedrijf en producten, maar zijn er een aantal bijproducten, accessoires, diensten, … waar je weerstand bij voelt. Breng het ter sprake. Ofwel laat jij je overtuigen, ofwel overtuig je het bedrijf, de collega’s om producten waar jullie niet achter te staan uit het assortiment te weren. Maar als klant voél je wanneer een verkoper niet achter zijn product staat, zoals een elektronicaverkoper die niet achter zijn verzekeringsproduct staat, een autoverkoper die niet achter hun servicecontract staat, noem maar op. Zorg dat jij 100% achter je product staat, en gebruik het bij voorkeur zélf!

 

6/ Je kent je product of je dienst niet (voldoende)

Hierdoor val je snel door de mand bij je klant, je straalt onkunde uit en het vertrouwen sijpelt samen met je geloofwaardigheid weg als door een lekkende kraan. Sommige producten kunnen héél erg technisch zijn, dus uiteraard wordt niet verwacht dat je évenvéél technische kennis hebt als bijvoorbeeld jullie technische dienst, maar je moet wel al je producten kennen, de prijzen kennen, je concurrenten kennen, de voordelen van je product kennen, je bedrijf, de geschiedenis van je bedrijf & z’n producten. Ook dàt is een vereiste om ambassadeur zijn voor je bedrijf.

 

7/ Je volgt niet op

Volg jij je offertes goed op? Volg jij alle leads goed op? Volg jij je prospecten goed op? Hoe vaak bel jij? En hoe vaak bel jij opnieuw? Mijn ervaring is dat héél wat bedrijven amper een vierde van de leads (waarvoor zij vaak hebben betaald via leadslijsten, marketing, …) blijven opvolgen. Bel, mail, sms… Hier verlies je heel veel verkoop.

 

8/ Je plaatst je eigen belang boven dat van je klant

Als jij verkoopt met het oog op wat er nog in jouw stockruimte of magazijn ligt, als jij verkoopt met het oog op welke producten de meeste marges, incentives of business-seats bij je favoriete voetbalclub opleveren, boven wat de klant eigenlijk nodig heeft, boven wat écht een oplossing voor je klant zou zijn zul je vroeg of laat door de mand vallen.

 

9/ Je probeert zelfs niet

Hoe spijtig is dit?! Je hebt een topproduct, een waanzinnige dienstverlening, een ervaren bedrijf & crew, je bent gepassioneerd over je product & je hebt net een wauw-presentatie gegeven, je klant is dolenthousiast en volledig mee in je verhaal.  Maar jij durft niet af te sluiten. Als jij niet closet, afsluit, of hoe je het ook wil noemen, dan gaat je klant wellicht niet kopen. De klant zal er misschien nog eens willen over nadenken, bespreken met iemand, uitstellen, noem maar op. Heel vaak is dit een emotionele reactie van je klant, want je iedere consument heeft schrik om de verkeerde beslissing te nemen. De enige manier om de klant over de streep te trekken én een topoplossing te bezorgen is closen. Close the deal! Twee redenen waarom mensen niet closen: Of je durft het niet, of je kan het niet. In mijn artikel: ‘Dol op New York, maar niet durven closen!’ zul je zien hoe je dit makkelijk kunt oplossen.

 

10/ Jij bent geen match

En waarom ben jij geen match? Je voelt je klant niet aan, je beschikt niet over de juiste vaardigheden om te verbinden met je klant, diens behoeftes te analyseren, het juiste product te koppelen, te closen, en om te gaan met bezwaren. Daar kun je op gecoacht worden. Of je hebt niet de juiste attitude. Ook hierop kun je gecoacht worden, maar in mijn gratis ebook ’10 Feiten die de meeste verkopers niet weten’ zul je alvast wat inspiratie over attitude terugvinden.